¿Por qué no hacían caso a aquel buen hombre?

Actualizado: 29 de may de 2019

No hace mucho asistí a la presentación de un libro que unos entusiasmados alumnos habían redactado tras su graduación en un MBA de coaching, Llegado el momento del habitual turno de preguntas por parte del público, uno de los asistentes expuso una situación que le inquietaba: como a muchos nos ocurre, esa persona tenía una idea infalible que quería proponer a una empresa, pero se la habían rechazado sin darle explicaciones precisas de por qué no les interesaba. Lo que él deseaba en aquel momento era que los autores del libro le diesen una pista acerca de cómo “persuadir” a alguien “que no te entiende”. Uno de los autores del libro exclamó: “¡peor para ellos!”. Al instante el público mostró su indignación. ¿Cómo aquellos empresarios de pacotilla se habían atrevido a rechazar la magnífica idea que el pobre hombre había propuesto? Sólo les faltó hacer una colecta para comprar una guillotina en Amazon y darles su merecido.

Cuando el interlocutor "no nos entiende", la responsabilidad no es del receptor, sino del emisor. Indica que nos hemos limitado a hablar, de nuestra idea sin habernos ocupado de averiguar previamente cuáles son las necesidades, prioridades, oportunidades y riesgos que afectan a los demás y que precisamente son los factores determinantes para estimular el interés de la audiencia y cambiar el marco de la interacción.

La persuasión no es una ciencia, pero sí un metódico arte que exige un proceso inteligente. En el día a día, la persona que debería ser seducida ignora que el poder lo tiene ella y no el supuesto seductor, pero es que además, el seductor también lo sabe. Lo más curioso es que el público se había indignado sin tener la más remota idea acerca de en qué consistía la idea que el hombre había intentado hacer valer ante sus interlocutores.








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